Uma das ferramentas fundamentais do marketing digital é o funil de vendas.
Embora possa soar estranho, esse modelo estratégico é tão eficaz que muitos profissionais construíram carreira em torno de implementar este conceito único no mundo dos negócios.
O que é um Funil de Vendas
Um funil de vendas é a representação visual da jornada do cliente, descrevendo desde o primeiro contato do consumidor com a marca até a decisão de compra.
Ryan Deiss, cofundador da Marketer Digital, muitas vezes descreve o funil de vendas como um multipasso, um processo multimodalidade que leva leads a se tornarem compradores.
Esse processo é composto por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é guiar e dar suporte à jornada de compra das personas de uma empresa.
– Dicas para criar um Mapa da Jornada do Cliente
As etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às três fases da jornada de compra, que são:
- Topo de funil (ToFu – top of the funnel): etapa em que o cliente descobre que tem uma necessidade/problema e faz o primeiro contato com a sua empresa. O que fazer: oferecer conteúdo gratuito e de seu interesse, mediante preenchimento de formulário. Ao informar seus dados, o usuário se torna um lead e avança no funil de vendas.
- Meio de funil (MoFu – middle of the funnel): etapa em que a empresa deve auxiliar o cliente a resolver seu problema. O que fazer: ofereça conteúdo específico, como dicas técnicas, manuais ou até mesmo um aplicativo. Qualifique o lead para que ele dê mais um passo no funil.
- Fundo de funil (BoFu – bottom of the funnel): etapa que deve guiar para a decisão de compra. O que fazer: os leads estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Com a relação de confiança já construída nas etapas anteriores, mostre que você tem a melhor solução para o que procuram.
O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Todo esse processo pode parecer longo e demorado, mas a verdade é que a maioria dos seus clientes potenciais não vai comprar com você na primeira visita, principalmente se acabaram de descobrir que a sua empresa existe.
Por essa razão, o funil de vendas é considerado um processo multimodalidade, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamento que ocorrem em suas etapas.
Entenda como funciona o funil de vendas
Como explicamos anteriormente, o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas.
Buyer persona é uma representação semi fictícia do seu cliente ideal baseado em pesquisas de mercado e em dados reais dos seus clientes atuais.
– O que é e como criar uma buyer persona
Uma persona é, como o nome sugere, uma personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.
A jornada de compra é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Seu objetivo é representar os passos que o cliente percorre até o momento da tomada de decisão e realização da compra.
Entender a jornada de compra é fundamental para a compreensão do conceito de funil de vendas, portanto vamos abordar suas etapas de forma mais detalhada.
- Aprendizado e descoberta: motivado por uma dúvida ou problema, o usuário faz uma busca por palavra-chave relacionada ao seu negócio e encontra o seu site pela primeira vez, tomando conhecimento da sua empresa, solução, produto ou serviço.
- Reconhecimento do problema: o usuário reconhece que tem um problema/necessidade e começa a buscar ativamente por soluções. Esse é o momento que ele expressa real interesse por seu produto/serviço, interagindo com seu conteúdo, site e canais de comunicação.
- Consideração da solução: nessa etapa o consumidor analisa com atenção o que a sua empresa tem a oferecer, incluindo diferentes pacotes e opções, para que ele possa tomar a decisão final de compra.
- Decisão de compra: fase em que o lead realiza uma ação, como assinar um contrato ou clicar no botão de compra. Esse é o momento em que ele se torna um cliente.
É importante ressaltar que, dependendo de cada negócio, pode haver etapas adicionais no funil de vendas.
Uma grande vantagem de um modelo estratégico que preza pelo relacionamento com o consumidor, é que seus clientes podem tornar-se defensores da marca e trazer novos prospects para o seu negócio.
Além de que possivelmente irão comprar mais de uma vez com você, tornando-se clientes fiéis.
Que tipo de conteúdo usar em cada etapa do funil de vendas
Um dos maiores erros que uma empresa pode cometer é não alinhar seus esforços de marketing de conteúdo com seus estágios do funil de vendas.
Não oferecer o conteúdo correto pode significar a perda de atenção do prospect e a sua estagnação na jornada de compra.
Para não cometer esse erro, veja que tipos de conteúdo você pode usar para cada etapa do seu funil de vendas.
Topo de Funil
O conteúdo do topo do funil deve focar em fazer com que sua audiência perceba que têm um problema a ser resolvido.
Nesta fase, você pode oferecer:
- Blog posts: escrever sobre temas relacionados ao seu produto/serviço em um blog é uma boa maneira de melhorar suas buscas orgânicas e fazer com que o cliente chegue até você. Divulgar conteúdo de qualidade prova que você é uma autoridade no assunto e atrai audiência qualificada.
- Infográficos: maneira simples e visual de passar informações de forma clara e direta, facilitando a compreensão do usuário.
- Podcasts: para leitores preguiçosos, podcasts são uma ótima alternativa para adquirir mais conhecimento sobre determinado assunto. Além disso, eles aumentam o tempo de permanência do usuário na sua página.
- Newsletter: publicação fixa enviada pela empresa para seus clientes e potenciais clientes. Comunicação direta com o consumidor, ela tem um potencial bastante alto de conversão e fidelização.
- Redes sociais: meio popular de relacionamento com o público, trabalhe as redes de forma integrada e utilize imagens, gifs e outros recursos para chamar a atenção dos usuários.
– Como criar uma Newsletter que converte
Importante ressaltar que seu conteúdo nesta fase do funil deve ser de fácil acesso e entendimento, despertando a curiosidade do visitante para que ele se torne um lead.
Meio de funil
Hora de oferecer conteúdo ainda mais informativo, com foco em apresentar soluções sem partir diretamente para a venda.
Nesse estágio do funil de vendas, tente captar o máximo de informações possíveis sobre o cliente, para oferecer material ainda mais qualificado que esclareça suas dúvidas.
Através da oferta de materiais ricos, por exemplo, você pode solicitar que o usuário preencha um formulário para acessar ou baixar o conteúdo.
Os materiais mais usado nessa fase são:
- Blog posts: os artigos continuam, mas o assunto deve ser mais específico. Crie conteúdo rico em dados e informações sobre determinado problema e como resolvê-lo.
- Ebooks: o famoso livro digital é uma boa forma de abordar um assunto de forma mais detalhada, sendo que o texto ficaria muito extenso para um blog post.
- Checklists: um checklist é um passo a passo simples e explicativo de como realizar determinada atividade. Funciona como um manual para orientar o leitor sobre todas as fases de execução de uma tarefa.
Lembre-se que nesta fase se inicia um relacionamento mais próximo com o lead, e o conteúdo deve esclarecer todas as suas dúvidas.
Fundo de funil
Chegou o momento de deixar claro porque sua empresa é a melhor opção do mercado para resolver o problema do cliente.
Seu conteúdo deve focar na venda e guiar a decisão de compra. Para isso você pode utilizar:
- Webinar: o webinar é um seminário online ao vivo que permite que você explique mais sobre sua solução, faça demonstrações de uso e interaja com a audiência.
- Vídeos no YouTube: o YouTube é o segundo maior motor de busca da atualidade e uma ótima forma de disponibilizar vídeos explicativos e com foco em vendas para milhões de pessoas ao mesmo tempo.
- Cases de sucesso: depoimentos de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço comentando sobre suas vantagens e resultados obtidos. A avaliação de terceiros tem grande peso na hora da tomada de decisão de um novo comprador.
– Como vender cursos no YouTube
Perceba que as opções para as diferentes etapas do funil são inúmeras. Tudo que você precisa é de um bom planejamento e desenvolvedor de conteúdo.
Como criar um funil de vendas
É muito importante ter as etapas do funil de vendas bem definidas, pois só assim o gestor consegue ter uma visão do todo, identificar onde acontecem falhas e planejar ações de melhorias.
Portanto, para auxiliar na criação do seu funil de vendas, preparamos um passo a passo simples de seguir e executar.
1 – Conheça seu cliente
Para começar, você precisa coletar dados e informações sobre seus clientes para entender o que eles querem e precisam.
Assim, você vai entender suas necessidades, frustrações e quão bem (ou não) a sua solução ajuda a resolver o problema do seu público-alvo.
Dessa forma, você pode modificar o seu funil para se concentrar nos principais pontos levantados, além de obter insights relevantes para ajustar o seu produto ou serviço e torná-lo melhor.
As questões mais importantes que você pode perguntar a seus clientes são:
- Quais são os seus desafios atuais (relacionados ao seu produto/serviço)?
- Quais são seus medos e frustrações? Quais são seus objetivos e aspirações?
- O que você fez para tentar resolver os seus problemas/alcançar seus objetivos? Funciona bem?
Com base nos dados coletados é possível definir sua buyer persona.
2 – Construa suas buyer personas
A verdade é que você pode não ter o mesmo funil de vendas para todos os seus clientes. Isso acontece principalmente porque:
- Eles têm diferentes razões para comprar o seu produto;
- Eles vão usá-lo de forma diferente;
- Eles tomam decisões de compra de diferentes maneiras.
É muito mais inteligente criar diferentes personas e criar diferentes funis para atender melhor suas necessidades.
3 – Tráfego e geração de leads
Há três métodos diferentes que você pode usar para gerar tráfego para o seu site e conseguir leads: anúncios pagos, busca orgânica ou abordagem direta.
Anúncios pagos são a maneira mais fácil e rápida de trazer visitantes para o seu site. Você paga para exibir um anúncio e quem clicar nele é direcionado para a sua página.
– Entenda o que é e como funciona o Remarketing
Para isso, você pode usar:
- Google AdWords
- Anúncios nas redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn)
A desvantagem dessa estratégia é que assim que você parar de pagar, o movimento no seu site cessa.
Marketing de afiliados também uma forma de tráfego pago. A única diferença é que você não paga antecipadamente, apenas depois que uma venda foi feita.
Tráfego orgânico é aquele que você não paga diretamente para os buscadores e demais canais online. No entanto, isso não significa que é verdadeiramente gratuito.
– Anúncios no Google: como reduzir custos com Google Ads
É necessário investir tempo e trabalho para otimizar seu site para o Google e ganhar relevância nas buscas.
Essa estratégia foca em:
- SEO
- Postagens não pagas em redes sociais
- Link building (outros sites com links para o seu)
A abordagem direta pode ser a mais trabalhosa das três e significa mandar e-mail, ligar ou visitar diretamente um cliente oferecendo seu produto.
4 – Definição de marcos
Para acompanhar o avanço do cliente no funil de vendas, você precisa saber exatamente quando ele passa de uma fase para outra.
Então, ao definir quais são as etapas do seu funil determine também quais serão os marcos que irão sinalizar quando o cliente avançar de fase.
Definir esses marcos é necessário para gerar uma padronização e tornar o processo mais objetivo, pois o vendedor só vai transferir o prospect de etapa quando aquele fato acontecer.
5 – Integração entre Vendas e Marketing
Por fim, com o funil estruturado, equipe de marketing e vendas precisam sentar e definir como vão trabalhar esse processo em conjunto.
É preciso que ambos os times conversem e troquem informações para atingir os melhores resultados possíveis e realizar ajustes se necessários.
Devem ser definidos pontos práticos, como:
- quantos leads o Marketing precisa entregar para que Vendas consiga bater a meta do mês?
- para conseguir esses leads, quantos visitantes são necessários?
- os leads que estão sendo entregues são qualificados?
- a equipe de vendas está abordando os leads de maneira correta, conforme sua posição no funil?
Essa integração e harmonia entre departamentos é fundamental, pois caso haja falha na comunicação, os resultados comerciais da toda a empresa ficarão comprometidos.
Próximos passos para o seu negócio
Agora que você já sabe como montar um funil de vendas, é hora de criar o seu e começar a praticar.
Execute cada etapa fielmente, pois só assim você saberá se o que foi planejado está dando certo ou se é necessário reconstruir o seu funil de vendas.
Por fim, com o funil em funcionamento, monitore o resultado e procure oportunidades para otimizar os resultados.
Essa estratégia se aplica a qualquer negócio, e é perfeita para quem está começando a vender cursos online e precisa captar e fidelizar alunos.
– Guia prático para criar e vender cursos online
Com um funil de vendas bem planejado e executado, sua estratégia de marketing e vendas se torna bem mais eficaz e assertiva.
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