Técnicas de vendas: 8 estratégias para vender mais cursos online
Você pode ser um ótimo instrutor e ter desenvolvido o melhor curso online, mas, na hora de comercializar, a área de expertise é outra e conhecer algumas técnicas de vendas pode ser bastante útil.
8 técnicas de vendas para impulsionar seu negócio
Desenvolver um programa de vendas forte é aspecto crucial para qualquer negócio.
Sem técnicas de vendas eficazes, as empresas não conseguem competir com a concorrência e garantir seu crescimento.
Hoje em dia, com um número crescente de profissionais iniciando seu próprio negócio, é comum que a tarefa de vender seu produto/serviço fique a cargo do próprio empresário, que na maioria das vezes não conta com treinamento em vendas.
É o caso de instrutores de cursos online, por exemplo, que criam um curso na sua área de conhecimento e depois se vêem em dificuldades para vendê-lo.
Por essa razão, preparamos um guia com 8 técnicas de vendas que se aplicam a qualquer negócio, com objetivo de auxiliar no processo de captura de leads, relacionamento, persuasão e conversão de clientes.
1. Defina metas atraentes e um plano acionável
As pessoas bem sucedidas sabem para onde querem ir e desenvolvem um plano de ação para ajudá-las a chegar lá.
Principalmente quando você está lutando pelo crescimento do seu negócio, definir objetivos e elaborar um planejamento que identifique como você vai cumpri-los é essencial para tornar sua caminhada sólida.
De acordo com um estudo realizado pela Inc. Magazine, as equipes de vendas que estabelecem metas conseguem um aumento de 28% nas vendas.
Por isso, antes de pensar sobre técnicas de vendas, sente-se e se concentre no que você pretende atingir e qual a melhor maneira de conseguir isso.
– 5 passos para cumprir sua meta e criar cursos online
Dica: seja realista. Talvez num primeiro momento você tenha que diminuir seus sonhos de receita, mas com o tempo, após fazer as primeiras vendas, você ganhará mais experiência e poderá traçar estratégias ainda mais eficazes.
2. Encontre o prospect certo
Uma lição difícil para muitos profissionais é aprender que nem toda pessoa que aparecer na sua frente é necessariamente um cliente em potencial.
De acordo com um relatório da Gleanster Research, apenas 25% de todos os leads são legítimos e estão prontos para concluir uma transação.
Você deve categorizar seus leads e criar campanhas para interagir com cada tipo. Por exemplo, para leads que acabaram de realizar o primeiro contato com o seu site, você deve ter uma estratégia de marketing diferente da usada com aqueles que já preencheram um formulário ou entraram em contato pedindo mais informações.
Para encontrar e atrair esses clientes em potencial, é preciso criar um plano estratégico e, nessa hora, a tecnologia é a sua grande aliada.
– Saiba o que suas personas procuram e atraia leads
Você pode, por exemplo, entrar em grupos de Facebook ou LinkedIn relacionados a área que você trabalha e interagir, oferecendo conteúdo do interesse do grupo.
Criar um blog também é sempre uma ótima maneira de atrair audiência qualificada, ao mesmo tempo em que você prova sua autoridade e aumenta seu mailing.
– Como criar um Blog para promover seu negócio online
Lembre-se que antes de aplicar técnicas de vendas para tentar convencer o usuário a comprar algo, é ideal se certificar que ele procura a solução que você tem para oferecer. Caso contrário, provavelmente irá desperdiçar seu tempo e esforços.
3. Ofereça a solução para um problema
Empresas bem sucedidas prosperam em setores competitivos porque fornecem soluções para atender às necessidades de seus clientes.
É preciso considerar que até 70% dos seus leads (cliente potenciais) estão tentando resolver algum tipo de problema.
A principal missão de todo profissional de vendas é encontrar os pontos problemáticos de um cliente e usá-los em seu benefício. De acordo com Ron Shapiro, “Para conseguir o que você quer, ajude-os a conseguir o que eles querem”.
Você pode começar a identificar pontos dolorosos fazendo perguntas que só exigem um “sim” ou um “não” como resposta.
Quando o cliente começar a se sentir confortável, é a sua deixa para fazer perguntas mais específicas, capazes de induzir as pessoas a revelar informações adicionais.
Uma vez que a informação vital é descoberta, os vendedores podem usá-la para ajudar seus clientes a agir, mostrando que têm a solução perfeita para resolver o problema em questão da melhor forma possível.
4. Mostre que sua solução funciona
Entre todas as técnicas de vendas, a prova social é com certeza uma das com maior eficácia.
Basta pensar em exemplos que nunca ficam velhos, como comerciais de produtos da perda do peso, que focam sempre em mostrar o “antes e depois” de quem supostamente usou o produto.
Ultrapassados ou não, esses profissionais de vendas entendem que novos clientes são motivados pela prova social, ou seja, pela experiência e opinião dos outros.
Quando os clientes são capazes de visualizar a prova visível, eles estarão mais propensos a investir em seu produto ou serviço.
Por essa razão, vendedores geralmente estão armados com todos os tipos de fatos, dados e histórias.
Aprender a contar histórias é uma das mais importantes técnicas de vendas. Enquanto estudos sugerem que apenas 5% das pessoas se lembram de estatísticas após uma apresentação, 63% costuma se lembra de histórias.
Portanto, profissionais que querem persuadir o cliente a comprar algo precisam se armar de histórias sobre experiências relevantes de pessoas que receberam resultados favoráveis depois de usar seus produtos e serviços.
5. Mantenha um relacionamento com o seu cliente potencial
De acordo com pesquisas recentes, 80% das transações de vendas exigem 5 interações após o primeiro contato com um cliente.
É comum vendedores iniciantes focarem apenas em realizar vendas imediatas. Se o negócio não for fechado na primeira reunião, simplesmente desistem e partem em busca do próximo cliente.
No entanto, profissionais experientes entendem que devem cultivar leads viáveis até que uma ação seja tomada.
Eles prosseguem o relacionamento iniciado enviando periodicamente e-mails com conteúdo, ofertas, novidades e até entrando em contato por telefone, WhatsApp ou chat.
– Como criar uma campanha de e-mail marketing bem sucedida
Se não acompanhar os clientes já conquistados, você acaba entrando no ciclo vicioso e cansativo de tentar achar e impulsionar novos negócios o tempo todo.
No entanto, seus clientes passados e atuais podem ser uma excelente fonte de renda recorrente e oportunidades de novas transações nos próximos anos.
Quando sua transação inicial é concluída, você não precisa encerrar o relacionamento nesse ponto.
Encontre formas criativas de manter contato com seus clientes mesmo depois de fechar o negócio.
Ao fazer isso, seus clientes pensarão em você quando for a hora de fazer as próximas compras.
6. Ouça seus clientes e seja agradável
Atualmente, é comum que o usuário acesse o seu site e se informe sobre o serviço que você oferece antes de entrar em contato diretamente.
Portanto, em muitos casos, eles estão bem informados e pretendem apenas sanar alguma dúvida pontual.
Um erro comum de um vendedor inexperiente é falar constantemente para mostrar que é qualificado.
É importante lembrar que você nunca deve entrar em uma disputa de conhecimento com os clientes. Profissionais de vendas devem sempre ouvir mais do que falam.
Além disso, essa é uma ótima oportunidade para descobrir quais são as dúvidas e problemas dos seus leads.
Como mencionamos anteriormente, identificar um ponto de dor e oferecer uma solução é uma das táticas de vendas mais eficazes para fechar negócio.
Aproveite para fazer perguntas que investiguem os pensamento de seus clientes e considere cuidadosamente as respostas. O objetivo é fazer com que eles se sintam ouvidos e respeitados durante todo o processo de vendas.
7. Ofereça garantias
Se os seus clientes estão dispostos a investir dinheiro no seu negócio, sua empresa deve pelo menos estar disposta a oferecer uma garantia sobre o produto ou serviço.
A garantia pode ser um reembolso ou substituição. E se você teme prejuízos ao determinar uma política de garantia de devolução do dinheiro, saiba que menos de 10% dos clientes devolvem itens a cada ano.
Uma garantia sobre o produto ou serviço oferece tranquilidade ao consumidor, permitindo que ele saiba que está protegido caso algo dê errado.
Claro que você pode e deve se precaver, estabelecendo condições para aplicação da garantia, como tempo mínimo de uso, o produto estar em perfeitas condições, explicação quanto ao motivo da insatisfação, etc.
8. Peça referências
Todo mundo sabe que as referências são o “cálice sagrado” do marketing.
Na verdade, a grande maioria dos compradores costuma oferecer uma referência espontânea a um vendedor ou produto que eles gostem.
Em contrapartida, você pode não acreditar, mas apenas 11% dos profissionais de vendas solicitam referências aos clientes, o que é o mesmo que deixar dinheiro na mesa.
Mesmo que muitas pessoas compartilhem com prazer comentários sobre o bom atendimento que receberam, assim como resultados positivos que obtiveram, é preciso perguntar.
Se você esperar que seus clientes se ofereçam para dar referências, isso pode nunca acontecer.
Porém, antes de chegar nessa etapa, você deve se concentrar em fornecer a eles um serviço de qualidade.
Depois de ter determinado que eles estão satisfeitos, aí sim é o momento ideal para conseguir boas avaliações para o seu negócio.
– Dicas para conseguir mais Reviews para o seu curso
Técnicas de vendas para vender cursos online
O começo não é fácil para ninguém, mas você deve empreender todos os esforços para permanecer positivo em tempos bons e difíceis, enquanto solidifica suas técnicas de vendas e aprimora o processo.
A lista acima não é apenas uma coleção de dicas interessantes, mas estratégias que já foram testadas e comprovadamente funcionam.
Essas táticas de vendas se aplicam a qualquer setor, inclusive para negócios totalmente digitais, como a criação e venda de cursos online.
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