Copywriting: como criar um texto de vendas poderoso

Sabe aquele texto que chama sua atenção na internet, em meio a inúmeros outros? Então, isso acontece graças a um copywriting bem feito, ou, em bom português, a um texto de vendas certeiro.

O copywriting está lá, chamando nossa atenção em landing pages, banners, e-mails e anúncios nas redes sociais. 

Neste artigo, vamos falar mais sobre essa redação com foco na conversão e como criar mensagens que impulsionam as vendas. Confira!

O que é Copywriting?

O copywriting é um tipo de texto que ajuda empresas e profissionais a venderem seus produtos ou serviços, tanto online quanto offline. Normalmente, ele veicula mensagens persuasivas, que incentivam as pessoas a comprarem o mais rápido possível.

As palavras certas têm o poder de transformar sua ideia em um negócio de sucesso. Se for entregue ao seu público no momento e no formato certo, um copy impactante impulsiona as vendas significativamente.

A palavra copywriting ainda causa estranhamento em muitas pessoas, e se você já costuma criar outros tipos de conteúdos escritos para o seu negócio, como um blog post, por exemplo, deve estar se perguntando: qual a diferença entre copywriting e qualquer outro tipo de redação de conteúdo?

Copywriting  x Redação de Conteúdo

Tanto o copywriting quanto a redação de conteúdo são usados como uma forma de se conectar com seu público online. Mas eles têm propósitos muito diferentes.

Copywriting é escrever a propaganda ou texto de marketing que se destina a impulsionar as vendas ou uma ação específica. Os usos comuns são em e-mails, landing pages e anúncios.

– Como Criar uma Página de Vendas 

A redação de conteúdo de forma geral se destina a entreter, educar ou informar um público online. Os usos comuns são em blogs, e-books, whitepapers e páginas informativas da web.

Os dois tipos de escrita envolvem habilidades e técnicas diferentes. Embora seja possível ser ótimo em ambos, um bom copywriter não é necessariamente um bom redator de conteúdo e vice-versa. 

Agora que você já entendeu a importância do copywriting para aumentar suas vendas, vamos ver quatro etapas que você deve seguir antes de se sentar para escrever seu texto de vendas.

O que fazer antes de começar sua cópia de vendas

Elaborar um bom texto de vendas pode ser um desafio para qualquer pessoa, mas a falta de inspiração e habilidade pode ser superada com o planejamento certo. 

Etapa 1: Defina suas metas

A meta da cópia de vendas é persuadir as pessoas a fazerem uma compra, mas essa é uma declaração um tanto óbvia e vazia.

Para conseguir obter os melhores resultados da sua estratégia de copywriting, seja o mais específico possível quanto às metas que pretende alcançar. Você pode usar, por exemplo, a estrutura de objetivos SMART:

• S = específico (specific)
• M = mensurável
• A = alcançável
• R = relevante para sua estratégia de longo prazo
• T = baseado no tempo (time-based)

Vamos imaginar que você está lançando um curso online sobre investimentos para iniciantes, com inúmeros módulos e lições, e precisa criar uma cópia de vendas para sua campanha de lançamento. O objetivo é vender o máximo de cursos possível. 

Colocando de forma SMART, sua meta poderia ser: vender 50 assinaturas no seu plano anual, totalizando R$ 30.000 em vendas até 31 de janeiro. 

Com esse objetivo definido, atendemos a todos os critérios de uma meta SMART:

• Específico = vender assinaturas anuais para novos clientes;
• Mensurável = 50 assinaturas, resultando em R$ 30.000 incluindo descontos;
• Alcançável = valor de vendas 5% maior do que no ano passado;
• Relevante = resultando no aumento da participação de mercado;
• Baseado no tempo = até 31 de janeiro.

Agora, com uma meta específica de copywriting, será fácil avaliar os resultados no final da campanha e ver se fez um bom trabalho ou precisa realizar ajustes na sua estratégia e textos de venda.

Etapa 2: Pense no seu público-alvo

Para criar um copywriting brilhante, você deve entender para quem está vendendo e por que eles se importariam com o que você tem a dizer. 

Quem é seu público-alvo? Quais são seus pontos de dor, necessidades e desejos? O que há de tão especial na sua oferta? Por que eles acreditariam em você? O que a sua proposta tem de irresistível? Responder a essas perguntas o ajudará a criar uma mensagem convincente e escolher o tom e linguagem certos

Voltando ao nosso exemplo de curso de investimento para iniciantes, o público principal da sua campanha de divulgação pode ser composto por jovens interessados em começar a investir seu dinheiro no mercado de ações, pensando em lucros futuros. Nesse caso, você deve se concentrar em como os ajudará a entender os conceitos do mercado financeiro de um modo leve, que não os desanime e mostre que eles podem começar a aplicar o que foi aprendido o quanto antes.

Para atingir esse público, você pode criar uma campanha publicitária direcionada às redes sociais, usar um tom de voz bem-humorado, cheio de energia e mostrar resultados que podem alcançar em pouco tempo. 

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Etapa 3: Aprofunde sua pesquisa

Depois de identificar seu público-alvo e suas necessidades, aprofunde sua pesquisa e obtenha informações mais detalhadas:

• Ouça seus clientes em potencial e identifique como eles expressam suas necessidades. Que palavras eles usam? Visite fóruns, leia comentários nas redes sociais e perguntas em sites como o Quora. Registre todas as mensagens que partirem deles – você vai usá-las em seu copywriting mais tarde.
• Faça uma lista das características do seu produto ou serviço que serão valiosas para o seu público-alvo. Seguindo o exemplo abordado, você pode pensar em aulas práticas de cálculos de juros, chats para tirar dúvidas, etc.
• Molde a oferta para torná-la irresistível e destacá-la em meio a concorrência. Olhe para seus concorrentes e decida se você gostaria de oferecer um preço mais baixo por um período limitado ou alguns bônus extras, por exemplo.

Agora que você tem todos os detalhes e informações que precisa, é hora de usá-los para criar uma estrutura sólida.

Etapa 4: Desenhe a estrutura do seu copy

Existem várias abordagens que você pode adotar para estruturar sua cópia de vendas e até mesmo algumas fórmulas prontas para uso. Os exemplos mais populares são:

• AIDA = atenção, interesse, desejo e ação;
• PAS = dor, agitação, solução;
• 4Ps = problema, promessa, prova, proposta;
• Estrela, história, solução.

Embora elas pareçam ser bem diferentes, todas têm uma coisa em comum: você não pode oferecer uma solução se não conhecer o problema. Quanto mais relevante for o ponto problemático em que você toca, maior a probabilidade de a pessoa considerar sua oferta.

Como essas fórmulas se traduzem em formatos específicos de copywriting? Vejamos o formato de cópia de vendas mais extenso, como o usado em uma apresentação. A estrutura pode ser a seguinte:

1. Título
2. Problema ou oportunidade
3. Proposta de valor
4. Histórias de sucesso ou depoimentos
5. Como funciona? Principais recursos e tecnologia do produto
6. Vantagens da sua solução em relação aos concorrentes
7. Preço ou oferta única
8. Contatos

Para uma apresentação, isso pode ser ótimo, desde que não ultrapasse uns dez slides. No entanto, dependendo do canal que estiver usando, como um anúncio em rede social, por exemplo, essa estrutura precisará ser muito mais enxuta, partindo direto para as informações persuasivas, como preço, desconto e benefícios do produto. Veja o exemplo a seguir:

Como você pode ver, dependendo do segmento, uma copywriting pode apresentar diferentes elementos, mas, os principais, como o problema, a proposta de valor, as vantagens, os recursos do produto e os benefícios, são universais.

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3 dicas de Copywriting para vender mais

Agora que seu planejamento está feito, vem a parte mais criativa do processo. Pegue a estrutura definida e pense em um título para cada ponto.

Os títulos tornarão sua cópia de vendas legível. Em seguida, crie o conteúdo referente a cada ponto e aprimore seu texto usando um tom de voz que corresponda à sua marca e ao seu público-alvo.

Veja algumas dicas para fazer seu copywriting brilhar:

Pense sempre no que importa para o seu cliente

Um dos maiores erros que alguns copywriting cometem é se concentrar nas características do produto, ao invés do valor que eles trazem. 

Lembre-se do famoso ditado: seu cliente não precisa de uma furadeira, seu cliente precisa fazer furos em uma parede. Isso é exatamente o que significa pensar no que importa para o cliente: falar sobre o valor, não sobre a funcionalidade.

Por exemplo, é assim que a Phillips fala para os seus clientes sobre seu novo depilador. Note que não há nada no anúncio sobre como funciona o aparelho, mas que o texto vende em uma linha porque você deveria tê-lo.

Use uma linguagem comum

Esta dica anda de mãos dadas com a primeira: pensar como seus clientes significa falar a mesma língua que eles. Estude como seus consumidores potenciais falam sobre seus problemas e expectativas e use suas próprias palavras para criar um copywriting com que eles se identifiquem. 

Assim, sua mensagem soará como se você estivesse lendo a mente deles e será 100% relevante, o que é fundamental para uma conversão produtiva.

Evite gírias, termos profissionais e jargões. A única exceção aqui é se você vende um produto para um grupo-alvo específico de profissionais, por exemplo, um curso online para desenvolvedores web. Aqui, você terá que mostrar sua expertise e que seu produto está tecnicamente à altura de suas expectativas.

Trabalhe com as emoções

Use emoções para atrair atenção e lógica sólida ao explicar todos os porquês. As pessoas não são racionais na maioria das vezes, inclusive nos momentos em que fazem uma compra, mas ainda assim, tentam tomar uma decisão informada.

Aqui, novamente, seu copywriting terá que ser adaptado para o formato da mídia usada. Se você criar uma cópia de vendas para um formato de anúncio mais curto, imagens, slogans, ou pontuações de classificação de seus clientes farão o trabalho (e a diferença). 

Se falamos sobre páginas de vendas ou um e-mail, por exemplo, aproveite o espaço extra para ressaltar mais a sua oferta, destacar seus benefícios e caprichar no apelo emocional, aquele que convence o cliente que ele precisa e merece o que você tem a oferecer. Veja o exemplo a seguir:

Com essas dicas de copywriting, você está pronto para começar a praticar e criar textos de vendas poderosos para vender seus cursos online.

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