A nutrição de leads é o processo de engajar um público-alvo definido, fornecendo informações relevantes em cada estágio da jornada do cliente.
Algumas formas de alcançar esse objetivo são por meio de conteúdo direcionado, relacionamento multicanal e personalização.
A importância da nutrição de leads para negócios online
Em termos simples, um lead é um indivíduo ou organização que demonstra interesse no que você está vendendo.
Para expressar esse interesse, a pessoa geralmente compartilha informações de contato, como nome, endereço de e-mail, número de telefone, etc.
O próximo passo parece simples, não é? Basta entrar em contato e finalizar a venda. Mas não funciona bem assim.
Na maioria dos casos, apenas uma porcentagem relativamente pequena de seus leads estará pronta para fazer uma compra imediata e isso ocorre geralmente por dois motivos:
- a pessoa/empresa precisa de mais informações para ser convencida dos benefícios de fechar negócio.
- a pessoa/empresa teve uma impressão errada sobre o seu serviço/produto e na verdade não tem interesse no que você está oferecendo.
Em qualquer dos dois casos, note a importância de implementar uma estratégia eficiente de orientação e geração de leads, de modo que ninguém desperdice seu tempo.
Uma pesquisa conduzida pela Forrester mostrou que os profissionais de marketing percebem um aumento médio de 20% nas oportunidades de vendas quando ocorre a nutrição de leads.
Então, essa é a hora de se perguntar: quais táticas de nutrição de leads funcionam melhor?
6 Táticas de Nutrição de Leads Eficazes
Como apontamos no começo do post, a nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamento com os compradores em todas as etapas do funil de vendas.
– Entenda como funciona o funil de vendas
Para isso, é preciso concentrar seus esforços de marketing em ouvir as necessidades dos seus clientes em potencial e fornecer as informações e soluções de que precisam.
Veja uma lista que preparamos com 6 táticas eficazes de cultivo e orientação de leads.
1. Conteúdo direcionado
Estimular seus leads oferecendo conteúdo direcionado, ou seja, focado em suas necessidades, é o objetivo do Marketing de Conteúdo, uma das estratégias de divulgação e vendas mais eficazes atualmente.
Mas fazer isso não é tarefa das mais simples. Primeiro, você precisa entender cada uma das suas buyer personas e em que etapa da jornada de compras elas se encontram.
– O que é e como criar uma buyer persona
A jornada de compra é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Essa jornada é dividida no funil de vendas, cujo objetivo é representar os passos que o cliente percorre até o momento da tomada de decisão e realização da compra.
Quanto mais leads você capta, mais difícil fica fazer essa segmentação e acompanhamento, por isso indicamos que use uma plataforma de automação de marketing para identificar, segmentar e direcionar sua estratégia de Marketing de Conteúdo.
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2. Nutrição de leads multicanal
No passado, a maioria de estratégias de nutrição de leads envolvia a criação de uma campanha de e-mail marketing genérica.
Simplesmente se enviava um e-mail de vendas para toda a lista de clientes potenciais e era isso.
Atualmente, focar apenas em estratégias de relacionamento por e-mail não é mais suficiente.
Hoje, profissionais de marketing estão investindo em novas táticas e canais para se relacionar com o seu públicos.
O cultivo multicanal efetivo de leads envolve, mais comumente, uma combinação de email marketing, mídias sociais, remarketing, conteúdo dinâmico de websites e anúncios de vendas diretas.
– Entenda o que é e como funciona o Remarketing
Como existem tantas táticas envolvidas, para executar isso corretamente, você realmente precisa garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam bem alinhadas e trabalhando de forma coesa.
3. Relacionamento contínuo
Enquanto a jornada de cada comprador pelo funil de vendas pode ser bem diferente, pesquisas indicam que, em média, cada prospect recebe dez interações de marketing desde o momento em que entram no topo do funil até efetuarem uma compra.
Curiosamente, uma pesquisa da Demand Gen mostra que 49% dos profissionais de marketing realizam menos de cinco contatos com o cliente em seus programas de nutrição de leads.
As estratégias mais bem sucedidas de geração e nutrição de leads visam criar um relacionamento com o cliente, fornecendo conteúdo que o ajuda a progredir na jornada do comprador, respondendo dúvidas e apresentando soluções para os seus problemas e anseios.
Além das táticas via e-mail, pense em como você pode usar uma mistura de tipos de conteúdo, como mídias sociais, postagens em blogs, whitepapers, webinars, e-books e até mesmo newsletters, para oferecer valor aos seus clientes em potencial.
– Passo a passo para criar um blog
O sucesso em criar um bom e duradouro relacionamento com o seu público-alvo, está em mostrar que você se importa com o que ele pensa e está disposto a ajudá-lo a encontrar a melhor solução para o que precisa.
4. E-mails personalizados
Apesar de não ser a única estratégia que você deve implementar, estudos indicam que o e-mail marketing continua a ser uma das táticas mais eficazes de nutrição de leads.
– Como criar uma campanha de e-mail marketing
Porém, não basta mais mandar aquele e-mail genérico que mencionamos antes.
De fato, um estudo recente da Experian indicou que e-mails personalizados podem gerar até seis vezes mais receita do que campanhas não personalizadas.
A boa notícia é que existem diversas maneiras de personalizar seus e-mails para melhorar sua estratégia de nutrição de leads.
Você pode enviar um e-mail com mensagem específica quando alguém baixa seu conteúdo, visita determinadas páginas do seu site, demonstra um alto nível de engajamento e, claro, quando efetua uma compra.
Quando você combina o poder de personalização do marketing com os e-mails acionados por comportamento, consegue entregar as mensagens certas às pessoas certas, nos momentos certos.
5. Lead Scoring
Lead Scoring (pontuação de leads) é uma metodologia usada pelos departamentos de vendas e marketing para determinar o valor dos leads, atribuindo valores a eles com base em seu comportamento relacionado aos produtos ou serviços oferecidos.
O “valor” de cada lead varia de empresa para empresa, mas geralmente é determinado pelo interesse demonstrado pelo cliente ou pela sua posição na jornada de compra.
Para fazer esse acompanhamento, as empresas atribuem sistemas baseados em pontos ou simplesmente se referem aos leads captados como “quentes”, “mornos” ou “frios”, com base no histórico de interações.
A pontuação de leads pode ser implementada na maioria das plataformas de automação de marketing, atribuindo valores numéricos a determinados comportamentos de navegação de sites, eventos de conversão ou até mesmo interações em mídias sociais.
O valor resultante é usado para determinar quais leads devem ser acompanhados diretamente por um representante de vendas e quais ainda precisam ser alimentados.
À medida que o seu processo de lead scoring se torna maduro, é possível fazer uma análise para ver, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que se converteram em clientes.
– Saiba o que suas personas procuram e atraia leads
6. Alinhamento de vendas e marketing
Foi-se o tempo em que os departamentos de marketing e vendas de uma empresa eram dois setores completamente independentes um do outro, entre os quais quase não havia interação.
Já está mais do que provado que empresas que alinham suas vendas e esforços de marketing experimentam grande aumento no número de oportunidades de vendas geradas.
Para que ambos os setores contribuam para a nutrição de leads, é preciso primeiro identificar quando os prospects devem ser transferidos entre as equipes à medida que eles progridem no funil.
As expectativas, responsabilidades e metas compartilhadas para essa colaboração entre vendas e marketing devem ser descritas em um acordo de nível de serviço (SLA).
A criação de um SLA ajudará as duas equipes a se responsabilizar pela conversão de leads e irá estimular melhores resultados.
Em um próximo passo, ambos os departamentos precisam se reunir para desenvolver uma estratégia de pontuação de leads, de modo a identificar onde um determinado indivíduo se enquadra na jornada de compra.
Isso é a espinha dorsal de um sistema forte de nutrição de leads, porque identifica quando e como abordar cada comprador com as comunicações mais oportunas e relevantes.
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Por fim, monitore os resultados alcançados e procure sempre oportunidades para otimizar sua estratégia de nutrição de leads, com foco na conversão.
Nunca esqueça que o marketing digital está em constante processo de aprimoramento e transformação, como tudo na internet.
As táticas listadas acima se aplicam a qualquer tipo de negócio, e são perfeitas para quem está começando a vender cursos online e precisa captar e fidelizar alunos.
Com um pouco de organização e uma estratégia focada, em pouco tempo você estará atraindo leads potenciais e conseguindo seus primeiros alunos.
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