Uma dúvida que surge para a maioria das pessoas que está começando seu próprio negócio, é como cobrar pelos seus serviços. Muitos profissionais que estão lançando cursos online simplesmente não sabem como criar um modelo de negócio que gere uma receita recorrente, com a qual possam contar todo mês.
É nesse momento que vale uma pesquisa para ver como algumas empresas bem-sucedidas operam. Um dos melhores exemplos da atualidade é a gigante Netflix e seu modelo de economia de recorrência.
O que significa receita recorrente
Economia de recorrência é um modelo de negócios no qual a empresa obtém lucro escalável por períodos contínuos. Ou seja, ao invés de vender um produto por um preço único, fechado, empresas como a Netflix vendem assinaturas que geram uma renda mensal, uma renda recorrente.
Popularmente conhecida como plano de assinaturas, a receita recorrente se baseia na comercialização de serviços que são cobrados mensalmente.
Empresas que operam com esse modelo de cobrança têm chance muito maior de sustentabilidade em relação àquelas que precisam fazer venda única toda vez.
– Pagamento recorrente: vantagens para o seu curso online
Veja alguns segmentos que atuam com esse modelo de negócios:
- Software como serviço (Adobe, Coursify.me)
- Serviço de streaming (Netflix)
- Serviço de hospedagem (Coursify.me)
Note que a receita recorrente é a espinha dorsal do SaaS e das empresas que vendem seus serviços por assinatura.
Nesses casos, os clientes adquirem um serviço de forma consistente, o que dá à empresa a capacidade de projetar receitas futuras com mais precisão.
– Como fazer a previsão de vendas do seu negócio online
A receita recorrente pode ser calculada com métricas como taxa de rotatividade e taxa de crescimento de usuários para uma visão realista da receita futura da empresa. Esse tipo de previsibilidade é muito valioso nos negócios.
Case de sucesso: Adobe
Em 23 de abril de 2012, a Adobe passou de um modelo de produto com base em receita não recorrente para um modelo de assinatura, quando anunciou o Adobe Creative Cloud.
Essa mudança resultou em uma queda de 35% na receita no ano seguinte. No entanto, de acordo com a Harvard Business Review, “em abril de 2016, o preço das ações da Adobe quase triplicou em relação ao seu valor quatro anos antes”.
Embora a Adobe tenha experimentado perdas de curto prazo, a empresa entendeu o valor de longo prazo da mudança para um modelo que oferece mais previsibilidade.
Antes da oferta da Creative Cloud, a Adobe tinha uma visão limitada da receita futura. Eles só podiam assumir que os clientes com versões anteriores do software comprariam versões mais recentes. Nada os pressionava a pagar mais.
Agora, a Adobe oferece versões mais recentes do software para os clientes que pagam mensalidade.
5 vantagens de contar com receita recorrente
Os negócios baseados em assinaturas estão em ascensão. Várias organizações que usavam o modelo de pagamento único estão mudando seu modo de fazer negócio.
Com um faturamento recorrente, sua empresa pode ver um crescimento substancial e sustentável, além de maiores receitas e valores de vida útil do cliente. Isso ajuda você a expandir seus negócios com mais facilidade e rapidez.
Veja outras vantagens da receita recorrente para a sua empresa:
1. Atrair mais clientes
Pagar R$ 25 por mês é mais atraente para os consumidores do que pagar R$ 500 de uma só vez. Existem exceções, mas, em geral, quanto mais caro for o seu produto, menos clientes poderão fazer a compra.
Os pagamentos por assinatura diminuem a barreira à entrada de produtos e serviços e permitem que mais clientes em potencial comprem seu produto. Embora possam ter que pagar uma quantia maior a longo prazo, eles podem conseguir acesso imediato ao produto. Nesses casos, os clientes também desfrutam dos benefícios e atualizações que a empresa oferece com o passar do tempo, enquanto cresce e aprimora seu produto/serviço.
2. Receita previsível
Ao operar um modelo de pagamento único, você precisa atrair e converter constantemente clientes para obter receita. Isso, além de dar muito mais trabalho, custa caro.
Um mês com baixo desempenho pode causar prejuízo e tornar mais difícil recuperar o investimento que já fez na aquisição de clientes.
Com um negócio baseado em assinatura, os clientes fazem pagamentos regularmente, o que permite que você tenha uma noção sólida da sua receita mensal. Isso também garante que você não esteja solicitando mais suprimentos do que o necessário.
3. Aumento do retorno sobre custos de aquisição de clientes
Modelos de pagamento único têm uma taxa de retorno definida no custo de aquisição de clientes (CAC). Com o modelo de assinatura, no entanto, não há retorno padrão para essa medida-chave.
Isso ocorre porque, embora o CAC permaneça semelhante (dependendo da rota de marketing e conversão), o CLV aumentará.
O tempo que os clientes permanecem inscritos no seu negócio pode variar, e reduzir a taxa de rotatividade de usuários é um aspecto essencial para alavancar essa vantagem específica.
4. Ganhos com venda cruzada
Como você tem contato contínuo com sua base de clientes, estará construindo um forte vínculo de confiança. Isso facilita a comercialização de serviços adicionais e complementares.
O aumento de vendas geralmente é mais fácil com um negócio de assinatura, pois o cliente tem um relacionamento anterior com a sua empresa e será receptivo a qualquer valor agregado que você possa oferecer.
Além disso, depois que as taxas de assinatura se tornam parte do orçamento mensal ou anual dos consumidores, fica fácil ver os recursos adicionais como mais acessíveis. Isso é especialmente verdadeiro para os clientes que usam sua assinatura para aprender e crescer, como é o caso de cursos online, pois consideram que os complementos lhes permitem atingir seus objetivos com mais eficiência.
– Como precificar cursos online
5. Possibilidade de oferecer um teste gratuito
Nos sistemas de pagamento único, é difícil oferecer um período de teste. Mesmo com uma avaliação gratuita, o preço total do item pode ser um impedimento potencial para uma inscrição.
Os produtos e serviços baseados em receita recorrente tornam isso muito mais fácil, permitindo que você forneça versões gratuitas como estratégia para atrair clientes a assinar o pacote completo.
Mesmo que o cliente não se inscreva imediatamente, é provável que ele tenha fornecido dados de contato que podem ser usados para enviar newsletter com promoções para convencê-lo a se inscrever mais tarde.
Os clientes também se beneficiam do fato de o produto estar sempre atualizado, permitindo reduzir o tempo de retorno de valor para quaisquer novos recursos implementados no produto.
– Cursos online grátis como estratégia para captar alunos
Como aplicar esse modelo de negócio em cursos online
Para quem trabalha com a venda de cursos online a economia de recorrência é uma excelente ideia para manter um público cativo e garantir uma receita recorrente.
O foco do negócio deixa de ser apenas a venda de um curso fechado para se tornar um plano de assinatura.
Isso pode parecer difícil considerando que um curso tem começo, meio e fim, mas novamente, em caso de dúvida, uma boa pesquisa de mercado pode lhe mostrar como alguns modelos de negócios similares e bem-sucedidos fazem.
Empresas que já colocam este sistema de assinaturas em prática trabalham com conteúdos oferecidos de forma personalizada, flexível, quebrando o sistema linear de ensino que eventualmente fará com que você perca seu aluno.
– Como Montar um Curso EAD de Sucesso
Permitir que o aluno monte seu próprio programa de estudos, optando por módulos ou aulas de seu interesse, que ele irá assistir no tempo que preferir, cria um sistema mais flexível, onde não há necessariamente um prazo para nenhuma das partes.
Outra forma de praticar a economia recorrente em cursos online, conforme citamos acima, é trabalhar com cross-selling (venda cruzada).
Esse modo de venda oferece ao cliente um produto ou serviço complementar ao que ele já usou. Para cursos EAD isso é facilmente aplicável, pois é possível oferecer material de estudos que o aluno possa acessar após o término das aulas, por exemplo.
Ao aplicar esse modelo de negócios o profissional ganha tempo para se dedicar a preparar material novo, mais completo e diferenciado, o que ajudará a manter o interesse de seus alunos, já que não terá que focar todos os seus esforços na busca constante por novos clientes.
Para facilitar ainda mais, a cobrança nesse modelo de negócios costuma ser feita por meio de softwares que debitam o valor mensalmente da conta do cliente.
A receita recorrente é resultado de um modelo de negócio sustentável, que se baseia em relações comerciais que buscam manter a fidelidade do consumidor.
Esse modelo tem atraído diversos instrutores, que estão mudando sua forma de vender cursos online com o objetivo de manter o faturamento, ter mais tempo para se dedicar a preparação das aulas e menos preocupação e custos na busca por novos alunos.
Tudo que você precisa é uma plataforma de hospedagem de cursos online como o Coursify.me, que possui integração com o PagSeguro, PayPal e em breve com o Stripe, permitindo que você receba pagamento da forma e moeda de sua preferência.
Ideal para quem quer vender cursos online, a plataforma permite o recebimento de pagamento em parcela única ou de forma recorrente.
Presente em mais de 60 países, o Coursify.me é a solução perfeita para você começar seu próprio negócio sem investir nada para isso.
Para saber mais, visite o nosso site, teste a plataforma e entenda porque somos a melhor opção para o seu negócio.