A definição desses personagens ajuda sua empresa a concentrar seu tempo em clientes qualificados, orientando o desenvolvimento de produtos/serviços para atender às suas necessidades.

Qual importância de definir buyer personas para o seu negócio?

Buyer Persona é o seu cliente ideal. Uma persona é, como o nome sugere, uma personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o seu cliente e do que ele precisa.

Vamos deixar uma coisa clara: público-alvo não é a mesma coisa que buyer persona. Veja um exemplo do que a maioria das pessoas entende como público-alvo:

Jovens entre 18 e 24 anos que moram com os pais, fazem faculdade, recebem entre R$ 600,00 e R$1.000,00 por mês e possuem poucas contas para pagar. Usam smartphones, possuem redes sociais e passam grande parte do dia conectados.

Essa é uma descrição muito ampla, não concordam? Abrange um número grande de pessoas e não diz nada a mais sobre seus hábitos e particularidades.

Uma buyer persona efetiva e bem elaborada descreve com detalhes o seu comprador ideal e possibilita a criação de uma estratégia muito mais focada, facilitando a adaptação de conteúdo, mensagens, desenvolvimento de produtos e serviços, etc.

Dependendo do seu negócio, você pode ter apenas uma ou duas buyer personas, ou até dez ou vinte. Mas se você está apenas começando a entender essa estratégia, defina apenas uma, é sempre possível desenvolver outras personas mais tarde, se necessário.

Como criar buyer personas?

Buyer personas podem ser criadas por meio de pesquisas e entrevistas com clientes, possíveis clientes e quaisquer pessoas que se alinhem com seu público-alvo.

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Aqui estão alguns métodos práticos para coletar as informações necessárias para desenvolver personas:

• Examine seu banco de contatos para descobrir tendências sobre como determinados leads ou clientes encontram e consomem seu conteúdo.
• Crie formulários que capturam informações importantes das pessoas que acessam seu site. 
• Peça feedback da sua equipe de vendas sobre os leads com os quais eles mais interagem. Que generalizações eles podem fazer sobre os diferentes tipos de clientes que atendem melhor?
• Entreviste clientes e possíveis clientes para descobrir o que eles gostam no seu produto ou serviço.

Depois de concluir o processo de pesquisa, você terá muitos dados brutos sobre seus clientes em potencial e atuais. 

O próximo passo é usar os resultados da pesquisa para identificar padrões e pontos em comum nas respostas às perguntas feitas, desenvolver pelo menos uma persona principal e compartilhá-la com o restante da empresa.

Quem eu devo entrevistar para criar buyer personas para o meu negócio?

Para definir suas buyer personas você precisará realizar algumas entrevistas e/ou pesquisas com pessoas relacionadas ao seu público-alvo. 

Para encontrar essas pessoas, existem algumas fontes nas quais você pode procurar:

Clientes atuais

Sua base de clientes existente é o local perfeito para começar sua pesquisa, porque eles já compraram seu produto e se envolveram com sua marca. 

Mas não foque apenas em quem está satisfeito com seus produtos. Clientes descontentes mostrarão outros padrões que ajudarão você a formar um sólido entendimento de suas personas.

Outra vantagem de entrevistar clientes atuais é que eles geralmente gostam de ser ouvidos e ter a chance de falar sobre o mundo deles, seus desafios e o que pensam do seu produto.

Consumidores também gostam de ter um impacto nos produtos/serviços que usam. Portanto, ao envolvê-los em pesquisas como essa, eles podem se tornar ainda mais fiéis à sua empresa. 

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Clientes potenciais

Não deixe de entrevistar pessoas que não compraram seu produto e também não sabem muito sobre a sua marca. 

Seus prospects e leads atuais são uma ótima opção aqui, porque você já possui as informações de contato deles.

Use os dados que você possui sobre eles (qualquer informação coletada por meio de formulários de geração de leads ou análise de sites) para descobrir quem pode se encaixar nas suas personas alvo.

– Como gerar leads

Referências

Provavelmente, você também precisará contar com algumas referências para conversar com pessoas que possam se encaixar em suas buyer personas, principalmente se você estiver entrando em novos mercados ou ainda não tiver leads ou clientes.

Use sua rede de contatos, como colegas de trabalho, clientes existentes, contatos de mídia social, entre outros, para encontrar pessoas que você gostaria de entrevistar. 

Pode ser difícil conseguir um grande volume de pessoas dessa maneira, mas você provavelmente obterá respostas de qualidade.

Agora, é importante ressaltar que, mesmo que você tenha conseguido uma lista considerável de pessoas para entrevistar, isso não quer dizer que elas vão mostrar interesse em responder suas perguntas.

Por isso, a seguir, vamos dar algumas dicas de como você pode convencer alguém a dedicar um pouco de tempo para te ajudar.  

Dicas para recrutar entrevistados

Ao entrar em contato com pessoas que podem te ajudar a definir buyer personas, você pode usar algumas das estratégias abaixo para melhorar suas taxas de resposta.

1. Ofereça incentivos

Os incentivos dão às pessoas um motivo para participar de uma entrevista ou responder uma pesquisa, caso ainda não tenham um relacionamento firme com o seu negócio. Um cupom de desconto é uma opção fácil e simples para conseguir mais engajamento.

– Como usar cupom de desconto no seu negócio

2. Mostre que esse contato não é uma tentativa de venda

Isso é especialmente importante ao lidar com não clientes. Seja claro que você está pesquisando e que apenas deseja aprender com eles. Mostre que você precisa e apreciaria muito a ajuda para desenvolver produtos e serviços melhores.

– Como Conseguir mais Reviews para o seu Negócio

3. Faça com que seja fácil dizer sim

Facilite a tarefa, quanto mais trabalho a pessoa tiver para responder seus questionamentos, menos respostas você obterá. Crie pesquisas de múltipla escolha, fáceis e rápidas de responder. Questionários o mais sucintos possível e, se for fazer uma entrevista, deixe que o entrevistado determine quando e como é melhor para ele. 

Que perguntas fazer para definir minhas buyer personas?

Existem várias categorias de perguntas que você precisa fazer em entrevistas e pesquisas para criar um perfil completo de buyer persona.

Veja algumas que são frequentemente usadas a seguir:

Informações pessoais

• Breve histórico pessoal (idade, nacionalidade, estado civil, filhos, etc.);
• Breve histórico educacional.

Empresa e Trabalho

• Qual é o seu cargo?
• O que você faz no trabalho?
• Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
• Quais são as ferramentas que você usa diariamente?
• Qual é o segmento de sua empresa?
• Qual é o tamanho da empresa?

Objetivos

• Quais são seus principais objetivos?
• Para você, o que é ser bem sucedido no trabalho?
• Quais são os maiores desafios em seu trabalho?
• Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?

Informação

• Como você adquire novas habilidades e informações?
• Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
• Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?

Hábitos de compra

• Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
• Com qual frequência você realiza compras online?
• Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?

É provável que você esteja se perguntando quantas pessoas precisa entrevistar, e a resposta é: depende. 

Comece com pelo menos 10 a 15 entrevistas para cada persona que você está criando. 

– Como criar questionários online

A regra geral é que, quando você começa a prever com precisão o que o entrevistado vai dizer, provavelmente é hora de parar. Por meio dessas pesquisas você começará a perceber padrões.

Com um número significativo de questionários respondidos em mãos, o próximo passo é fazer a análise dos dados coletados. 

O objetivo desse processo é tentar encontrar as características comuns entre os seus clientes, tais como quais são seus desejos, anseios, problemas, dúvidas, reclamações mais frequentes e soluções mais mencionadas.

É comum surgirem vários perfis de buyer personas, por isso é necessário definir quais as mais importantes. Não existem um número máximo, mas lembre-se que quanto mais, mais você terá que investir em conteúdo diferenciado para cada persona.

Então, nosso conselho é focar em uma ou duas buyer personas no máximo. Assim, é possível trabalhar aquele perfil do seu cliente ideal de maneira completa e que gere resultados expressivos e duradouros.

O próximo passo é personificar sua persona. Crie um personagem que incorpore todos as informações obtidas, como nome, idade e profissão, e, então, crie uma historinha descrevendo o dia a dia dessa pessoa.

Isso é importante para te ajudar a pensar no seu buyer persona como um ser humano de verdade, aquela pessoa que vai receber, ler, interagir com seu conteúdo e comprar o seu produto.

Certifique-se de dar um nome à sua persona (por exemplo, Gerente Financeira Sofia ou programador Thiago), para que todos se refiram internamente a cada persona da mesma maneira, criando consistência entre equipes.

Por fim, você tem o que precisa para começar a produzir o conteúdo certo para atrair seu cliente ideal, e esse é o primeiro passo para o sucesso. 

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