Empreendedores iniciantes frequentemente sofrem na hora de fazer a previsão de vendas do seu novo negócio.
A verdade, é que embora novos empreendedores costumem ser otimistas em relação ao futuro da sua nova empresa, a maioria não tem certeza sobre como prever vendas futuras e quanto dinheiro podem faturar.
Por que a previsão de vendas é importante?
Olhar para o futuro é uma tarefa intimidante, mas necessária, ainda mais quando se trata do futuro de algo em que você está investindo seu tempo e dinheiro.
Sua previsão de vendas é a base da história financeira que você está criando para o seu negócio. Depois de concluir essa projeção, você poderá criar facilmente seu demonstrativo de lucros e perdas, fluxo de caixa e balanço patrimonial.
Mas, muito além de apenas conseguir uma previsão financeira completa, fazer uma previsão de vendas é importante para ajudar a estabelecer metas para sua empresa, respondendo algumas perguntas, como: O que você espera conseguir? Quantos clientes pretende conquistar no próximo mês e no próximo ano? Quanto cada cliente irá gastar com a sua empresa?
Os dados que você irá obter também serão o seu guia sobre quanto você deve gastar.
Use sua previsão de vendas para orientar o quanto deve investir em marketing para adquirir novos clientes e quanto deve gastar em operações e administração.
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Quão detalhada minha previsão de vendas deve ser?
Quando você está prevendo suas vendas, a primeira coisa que deve fazer é descobrir para o que exatamente criar uma previsão.
Você não quer ser muito genérico e apenas prever vendas para toda a sua empresa. Por outro lado, não deseja criar uma previsão para cada produto ou serviço individual que vende.
Por exemplo, se você está iniciando um curso online, não é necessário criar previsões para cada aula ou módulo do seu curso. Em vez disso, concentre-se em categorias mais amplas, como curso para alunos iniciantes e avançados.
O indicado é ter de três a dez categorias para os tipos de vendas que você faz.
Mas não se preocupe muito com isso a princípio, afinal você sempre pode voltar e ajustar suas categorias mais tarde. Basta escolher algumas para começar e seguir em frente.
De cima para baixo ou de baixo para cima?
Um erro comum em muitas startups, é fazer uma previsão de vendas “de cima para baixo”. O que isso significa? Descobrir o tamanho total do mercado e decidir capturar uma pequena porcentagem desse total.
Por exemplo, um criador de cursos descobre que em 2018 foram vendidos 1 milhão de cursos online de matemática no Brasil. É muito tentador para uma startup dizer que ela obterá 1% desse mercado total. Afinal, 1% é um número tão pequeno, tem que ser crível, certo?
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Pode até parecer correto em uma análise superficial, mas é preciso cavar mais fundo. O que está dirigindo essas vendas? Como as pessoas estão descobrindo sobre esses cursos? Das pessoas que descobriram a nova empresa, quantas vão efetuar uma compra?
Então, em vez de prever “de cima para baixo”, faça uma previsão “de baixo para cima”. Assim como o nome sugere, a previsão de baixo para cima é mais um palpite.
Comece pensando em quantos clientes em potencial você pode alcançar por meio de estratégias de marketing, como e-mails, redes sociais, etc. O resultado dessa análise é o seu mercado alvo, ou seja, o 1% de mercado que você alcançará de forma realista, especialmente nos primeiros anos do seu negócio.
Das pessoas que você alcançar, quantas você acha que poderá convencer a entrar no seu site? E, dessas, quantas irão comprar o seu produto/serviço?
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Veja o exemplo a seguir:
- 5.000 pessoas veem o anúncio do seu curso online
- 1.000 pessoas clicam no anúncio e são direcionadas para o seu site
- 50 pessoas acabam fazendo uma compra
Obviamente, esses números são apenas um exemplo, mas dão uma ideia de como funciona a previsão de vendas de baixo para cima.
A última etapa é pensar na quantia média que cada uma dessas 50 pessoas acaba gastando. Em média, eles gastam R$20? R$100? Não há problema em adivinhar aqui, e a melhor maneira de refinar seu palpite é sair e conversar com seus clientes em potencial e entrevistá-los. Você ficará surpreso com a precisão de um número que você pode obter com algumas simples entrevistas.
Unidades ou reais?
Vamos começar falando sobre vendas unitárias.
Uma “unidade” é simplesmente uma denominação para o que você está vendendo. Um almoço em um restaurante seria uma unidade. Uma hora de trabalho de consultoria também é uma unidade. A palavra “unidade” é uma maneira genérica de falar sobre o que você está vendendo.
As unidades ajudam você a pensar no número de produtos que você está vendendo. É mais fácil pensar em vendas dessa maneira do que em reais.
Com uma previsão baseada em dinheiro, você enxerga apenas a quantia total que ganhará em um determinado mês, em vez do número de unidades que você está vendendo e o preço médio de cada uma.
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Para fazer a previsão de vendas baseada em unidades, você prevê quantas unidades vai vender a cada mês e determina o preço médio de cada uma. A seguir, multiplique esses dois números e você terá o total de vendas que planeja fazer a cada mês.
Por exemplo, se você planeja vender 1.000 unidades por R$ 20 cada, ganhará R$ 20.000.
Quando você prevê por unidades, ganha algumas variáveis diferentes para brincar: E se eu conseguir vender mais unidades? E se eu aumentar ou diminuir meus preços?
Além disso, há outra vantagem: no final de um mês de vendas, você pode fazer uma retrospectiva e ver como se saiu comparado com a sua previsão.
Você cumpriu seus objetivos porque vendeu mais unidades? Ou vendeu por um preço mais alto do que pensava em fazer? Não atingiu sua meta? Por que?
Essa análise detalhada ajuda a orientar seus negócios, para que ele tenha um crescimento sólido e organizado.
Até que ponto minha previsão de vendas deve ir?
É recomendado que você faça uma previsão mensal por 12 meses no primeiro ano da sua empresa e depois apenas anualmente, por mais três a cinco anos.
Não adianta fazer uma previsão que avance muito no futuro, pois menos você irá saber, mais palpites terá que dar e menos benefício trará para o seu negócio.
Afinal, o mundo vai mudar, sua empresa vai mudar e você terá que atualizar sua previsão para refletir essas mudanças.
Daqui a 12 meses está longe o suficiente para adivinhar.
E não esqueça, todas as previsões estão erradas – e tudo bem. Sua previsão de vendas é apenas sua melhor estimativa do que vai acontecer.
À medida que você aprende mais sobre sua empresa e seus clientes, é possível alterar e ajustar sua projeção, sem estresse.
Dica: represente visualmente suas vendas mensais com um gráfico.
Um gráfico torna mais fácil ver como suas vendas podem diminuir durante um período lento do ano e depois crescer novamente durante sua alta temporada.
Lembre-se de acompanhar o seu progresso
Sua previsão de vendas é uma ferramenta de gerenciamento que o ajudará a administrar melhor o seu negócio.
Empresas inteligentes usam suas previsões para medir seu progresso e garantir que estão no caminho certo.
A maneira mais fácil de converter sua previsão de vendas em uma ferramenta de gerenciamento é fazendo uma reunião de revisão financeira mensal para analisar as finanças da sua empresa.
Compare os números da sua contabilidade com a sua previsão e veja se está no caminho certo.
Você está excedendo seus objetivos? Ou talvez esteja caindo um pouco. De qualquer forma, saber se está atingindo suas metas ou não irá ajudá-lo a determinar se é preciso fazer algumas mudanças na estratégia. Dessa forma, seus números direcionam sua estratégia.
Previsão de vendas para otimizar seu negócio
Lembre-se de que a previsão de vendas não precisa ser difícil. Qualquer um pode fazer isso e você, como empreendedor, é o mais qualificado para fazer essa projeção do seu negócio.
Você conhece seus clientes e conhece seu mercado, agora é só organizar as informações seguindo o método explicado.
Não se preocupe se seus dados não forem exatos, como o próprio nome diz, é uma previsão de vendas, ela começa baseada em palpites e vai tomando forma e consistência com o tempo.
O importante, é que no começo de um novo negócio, quando tudo parece incerto demais, essa previsão ajuda a criar uma realidade e caminho mais sólido para a sua empresa trilhar.
Para quem cria cursos online, essa é uma boa maneira de ajudar a precificar seu curso e determinar o modo como irá vendê-lo (módulos, mensalidade, categorias, etc).
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Com base em sua previsão de vendas, determine sua meta para saber quantos cursos você precisa vender e qual o melhor valor a cobrar.
Faça uma análise de vendas mensal durante o primeiro ano para alinhar sua estratégia e fazer mudanças, se necessário.
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